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遇到问题时,应该考虑的是:怎样将大问题拆成小问题,将杂乱的工作打散?本文笔者与咱们共享了几个逻辑剖析模型,叙述:产品司理怎样打造自己的逻辑剖析方式,更好地答复类似于“用户为什么会购买你的产品?”这种问题。

有一个问题,常常直击产品司理的魂灵。那便是,用户为什么会购买你的产品吗?

你或许会想出许多许多的理由来,比方:你会答复咱们的产品价格低,咱们的产品质量好,咱们比竞品优异。当然,你也或许会答复咱们的产品独占位置,除了本店,没有分号。

没问题,这些都应该是理由。可是这么答复,很明显,总觉得缺了点什么——缺了那种让人一眼看过去,不明觉厉的感觉。

一、顾客购买决议方案进程

用户为什么购买你的产品?

用户通过一些信息,然后决议购买这个产品,终究付钱。或许从用户决议到掏出手机二维码付款,只是几分钟的工作,但这在用户这儿,是做出购买决议方案的进程。

而这种状况,有一个专门的名词,叫做顾客购买决议方案进程。

没错,凡是能让人花钱的心思和行为,肯定现已有许多人研讨过了,就比方用户为什么购买某个产品。

有许多模型能表明顾客作购买决议方案的进程,其间以AIDA和REAN最为常见。

1. AIDA模型

AIDA方式将顾客的购买决议方案划分为:留意力→爱好→愿望→举动。

REAN方式将AIDA扩打开,加入了购后行为。

一起,再着重一下:购买行为是一个周期,用户要先知道咱们的产品,然后将产品与他们的需求及竞赛对手的产品进行比照评价,终究才买下来。用户做出决议方案后,客户关系就连续下去了,这个时分,咱们公司就应当下功夫来运营这段安定的客户关系了。

当你学会用这种方式,去答复“用户为什么购买你的产品?”这个问题的时分,是不是会比最初干巴巴的答复,要更让人听着牛逼呢?

而这样一个剖析方式,在咱们评论怎样营销推行一款新产品的时分,对咱们对错常有协助的。

下面咱们举个比方:怎样推行老罗的电子烟?来简略聊一下,这个剖析模型怎样用。

三、模型运用

怎样推行老罗的电子烟?

你能够这么答复一下:

首要,用户购买这样一款产品,会通过四个过程:招引用户留意力、让用户发作爱好、让用户发作得到的愿望,终究让用户付款。

其次,关于老罗而言,招引用户是比较简略的,老罗自带光环,很简略招引用户留意,各种途径现已主动曝光老罗的电子烟了。

让用户发作爱好,以及购买的愿望,也比较简略,无论是罗黑仍是罗粉,乃至是吃瓜大众,只要是烟民,总会有一大部分人,会迫于各种压力,而想着戒烟。

所以,利于老罗自己的影响力以及烟民的戒烟心思,让用户发作爱好,发作购买愿望,也是不难的,由于他们有需求。

可是,让用户发作购买行为,也便是终究一步,就比较困难了。许多用户在购买电子烟的时分会考虑这个东西有没有实践效果。一起, 商场上也有许多竞品,用户会通过多重考虑,才会决议来买一个电子烟。

因而,要点能够放在咱们的戒烟效果,以及和竞品之间的不同点上,来影响用户购买咱们的电子烟。

四、剖析模型

当然,方才那个,只是简略的举例,是一个模型的运用。

而关于营销这种问题,还有几个模型包含商场营销组合(4个P,产品、定价、推行、途径),情形剖析法(5个C,公司、竞赛者、客户、合作者、外部环境),SWOT剖析法以及波特五力模型,这几种都能够运用。一起,还能组合运用。

具体来说:

1. 商场营销组合4个P

商场营销组合(也称“4个P”)是了解产品营销几个方面的一种办法。

产品(Product):当然,这儿指的是实践售出的产品,它应当投合顾客的主意或需求。

定价(Price):产品的价格将决议顾客购买产品的数量以及顾客的类型。相比起什物产品,线上产品和服务的价格战略愈加杂乱。比方:一个线上存储服务能够供给首月免费试用,后续服务可供给扣头给非营利用户,而主动备份东西则作为附加功用,下单才收费。

推行(Promotion):推行包含了一切方式的广告、公关、口碑营销以及人员出售。比方,一款年轻人运用的产品推行或许会包含分发免费赠品给有影响力的博主等。

途径(Place):一款什物产品的发布或许会包含百度线上推行、像华为公司那样开商铺、在零售店开发布会以及在自营网站作出售活动等。并不是说发布会越大就越好,许多公司更乐意以约束出售途径来掌握他们的出售经历。关于线上产品来说,“发布”或许只是一次网上发布,也或许是将其与公司其他产品绑缚起来出售。

关于线下产品来说,推行或许就变得十分杂乱。许多产品都在为得到顾客的留意而竞赛,而广告一般不足以推进出售。这个方式关于评论一款新产品或现有产品的商场营销方案的不同要素应该会有协助。

2. SWOT剖析法

SWOT剖析法(态势剖析法)是一个对公司及其产品进行剖析的结构。

优势(Strength):优势是能为产品带来收益的内部要素。它包含任何关于本钱、产品特性、企业文明、知名度、根底架构或其他方面。

举个比方:在考虑推出Kindle阅读器时,亚马逊的一个优势便是它本身现已是顾客在线上购书的当地。

下风(Weakness):下风是能表现一款产品所面对应战的内部要素。

举个比方:假如一家网络公司计划推出一台什物设备,它的一个下风或许便是它并没有任何发布什物产品的经历。

时机(Opportunity):时机着眼于外部环境,与商场增加、技能革新、商场竞赛和法律法规等要素有关。

举个比方:医疗保健的本钱上升为能运用户更深入了解健康状况的产品发明了时机。

要挟(Threat):要挟是一款产品所面对的外部应战。

举个比方:动力运用规则的不行猜测性构成了绿色动力产品面对的要挟。

这个方式不仅能协助公司决议它是否应当寻求某个时机,还能剖析什么战略能够使这个时机有更久远的开展。

3. 情境剖析法(5个C)

这5个C描绘了一个产品或决议方案所在环境的概略。

公司(Company):这个C触及了公司的一切方面,包含它的产品、文明、战略、品牌知名度、优势、下风以及根底架构等。

竞赛者(Competitor):竞赛者包含直接竞赛对手、潜在竞赛对手和代替产品。针对每一种竞赛的评论,应当触及商场份额、产品设计的权衡取舍、产品的商场定位、产品的任务和产品未来走向的决议方案。

客户(Customer):这个C包含人口统计、购买行为、商场巨细、分销途径以及用户需求。

合作者(Collaborator):合作伙伴包含供货商、分销商以及合伙人。关于合作伙伴的评论,能够触及到赋予某合作伙伴以价值的特色,以及怎样促进产品成功。

外部环境(Climate):外部环境包含法律法规、技能革新、经济环境和文明趋向等。一个仇视的外部环境或许会摧残一个商业决议方案,而一个友爱的外部环境则能大力促进成功。这个方式在公司就“是否应当推出某产品”或“应选用何种战略”作决议方案时有引导效果。

4. 波特五力模型

波特五力模型是一个对职业进行剖析的方式,这个职业剖析法有助于了解公司的决议方案。

职业界现有竞赛者的竞赛才能:一般,竞赛对手越多,竞赛就越炽热,直接竞赛也就越多。

假如有许多公司做出了迥然不同的产品,那么每个产品的价格天然就得下调了。许多工作都能影响商场竞赛,比方说商场的增加(商场增加使得商场竞赛者不必与别人抢夺商场份额,即可完本钱身的扩展)和退出商场的高本钱(这使得许多公司不肯退出商场)。

购买者的议价才能:假如一家公司或一个职业的购买者相对稀疏(比方说购买者只限于政府或大型银行),或许一些购买者的购买力占公司或职业的收入特别大,那么这些购买者就有相当大的议价才能。这个才能答应他们影响产品的定价,产品的功用,产品交给的时刻和其他方面等。

供货商的议价才能:供货商和购买者相同,假如公司严峻依靠供货商,那他们也能给公司形成影响。一般来说,只要当某零件有必要从独一(或很少)的供货商取货时,这种状况才会发作。代替品的代替才能 竞赛并不只是直接来自竞赛者,也有来自代替品的竞赛。

举个比方:尽管亚马逊是kindle电子书的仅有卖家(因而并无直接竞赛者),但全体而言,电子书的价格仍遭到纸质书竞赛力的影响。

潜在竞赛者进入的才能:假如进入一个职业几乎没有门槛,那么该职业的公司就常常会遭到竞赛的要挟。假如他们的产品定价太高,恣意一家公司都能进入商场抢占它的商场份额。职业的门槛或许包含专利技能、大型规模经济、强势品牌或任何较难完成的工作。

举个比方:就说PC电脑商场吧。由于许多出售额都来自小部分的零售商,购买者就有了相当可观的议价才能。别的,由于某些零件只要特定的制造商才供给,而另找供货商的本钱又太高,因而供货商也有相当大的议价才能。从好的方面看,竞赛者和有限的代替品仍是有差异的。要进入商场,有一些不高不低的门槛(如品牌),有许多糟糕的商场竞赛品,也有许多更好的商场竞赛品。

在评论公司是否应进入某特定商场时,这个方式能够派上用场。这个职业怎样样?假如它是一个高度竞赛的职业,咱们或许会挑选避开它。

五、打造你自己的剖析方式

假如你对这些模型都有了解的话,你会发现:这几个模型,看起来差不多。

不要紧,不只是你一个人觉得这样。由于他们确实有交集,可是呢,咱们也能够看一下大致的差异:

全都是老外的思想模型,老外考虑问题,就喜爱把问题拆分红1234点,但确实有用。用这些模型下手来剖析一个问题,能够帮你将问题拆分为明晰的过程。或许为你指出或许被你一楼的当地。

还有一些剖析模型,包含:2W1H,5个WHY,5W1H,5W2H等等。模型十分多,不必忧虑记不住这些模型,念一遍知道有这么个结构类型就能够了。

所谓的剖析模型,只不过是一种将大型、杂乱的问题分解为小问题的结构。遇到问题的时分,咱们应该考虑的是:怎样将问题打散,分解为小问题?

当咱们一开始没有这种才能的时分,挑选一些最常见的,比方:2W1H模型,what,why,how,来练习自己拆解问题,练习自己的结构化考虑习气。对,先培育这种考虑习气。

在许多状况下,咱们需求发明自己剖析方式,先学习,养成剖析问题的习气后,再发明自己的逻辑方式。

如此一来,你的全体逻辑必定极具说服力。一个完好而又美丽的逻辑模型也就完成了。

作者:大林的小白,微信:gzxdqc,百度数据产品司理

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题图来自Unsplash,根据CC0协议

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